1. 家具业营销发展的战略与战术

      发布日期:2015-09-11浏览量: 710

      当前的市场上,太多的商家都染上了一种“病”:生意,不温不火,不赚也不亏,就这么耗着;员工,不紧不慢,不积极也不消极,就这么熬着;活动,动一动好一点,就是没有大惊喜,还是这么折腾着……谁都知道未来是美好的,但就是不知道自己如何才能等到那一刻!

      所以,我们要时刻警醒自己:目标是明确的,过程是曲折的,如何做,才是重中之重。

      全局与细节,小不忍则乱大谋!

      没有活动,就没有销售!对很多的商家来说,活动似乎成了他们应对市场的“灵丹妙药”,月月搞,周周搞,反正随时到店里,都在搞活动。这场活动用A款做特价,下次就用B款,后面还有C、D、E、F、G款……且不说客户是何种感知,单就自己的工作人员,早已疲累不堪。

      今年以来,传统的三月小**没有出现,“五·一”假期也不温不火,“金九银十”的成色也在下降,很多商家都陷于焦虑之中。所以,我们看到促销活动满天飞,几乎所有的商家都在做活动。走进各大建材市场,沿路挤满了发放宣传单的人,随手一收,就是一大堆。想必今年做广告制作和印刷的商家可真是喜笑颜开了。

      另外,今年“联盟”之势愈演愈烈,五星、**、金砖、冠军……,一个比一个名号大,活动的声势也水涨船高。而且,联盟之争已是短兵相接了,不像往年,大家还能互相回避着,尽量不打消耗战。今年就有好几场联盟活动,不但在同一天,有的还在同一个商圈,真是贴身“肉搏战”。

      我们不去说哪家联盟的活动更给力,也不去看哪一个品牌的促销更疯狂,我们单就从消费者的角度来看,这么多的促销活动,他们要如何去选择?如果我是一个普通的消费者,一定会很理性地选定自己所钟爱的品牌,然后定期关注它的价格体系,越稳定的越能打动我。

      是啊,一个价格体系忽上忽下的商家,就算它是不错的品牌,也一定会让我心生怀疑:自己会不会比别人买贵了?更别说那些“噱头”大过实质的促销。小品牌为了生存乱出牌还情有可原,那些成熟的品牌又怎能轻举妄动呢?

      我们常说“细节决定成败”,那也是讲局部战役的,从整个战局来说,一定是不能计较一城一地的得失,而应该把目标放到更长远来看。小战役也许输了,但却赢得了最后的胜利,就像田忌赛马的典故。善用兵者,避其锐气,击其惰归。几千年前,孙武就告诉我们要学会“忍”和“让”。

      有舍才有得,谋大事不趋小利!

      孙子还说:以治待乱,以静待哗。确实,从营销学上说,切忌心浮气躁,更不应该目光短浅。

      虽然说市场的优胜劣汰是客观规律,但有些曾经辉煌一时的品牌今日已踪迹难觅,还是会让我们唏嘘不已。十年前的家装公司,今天还留下了几个?当年在洛阳路、三经路风光无限的老板们,有多少已经淡出了我们的视线?一位现在还在做瓷砖生意的老板,谈起当初洛阳路的热闹景象,依旧神采飞扬:那时候,真是躺着都能挣钱!可惜眼前的他,守着一个不起眼的店面,卖着不入流的瓷砖,连他自己都说,当时眼光太浅,只看到眼前的利益,没有发展壮大的思想,也没有承担风险的勇气,所以就慢慢被超越了。也许,他已经赚了不少钱,但是,他却输掉了未来。

      客户一还价,算算还有钱赚就卖了,这是夫妻店;旧的样还能卖,而上新样又要花一笔钱,那就守着吧,这是守财奴;做广告要花钱,而品牌又不是自己的,干嘛要做推广,这是机会主义者。大家来评估一下,这样的人能不能把生意做大?对厂家来说,这样的合作伙伴能一起成长吗?

      我们常说:把每一分钱用好,但不等于把每一分钱都揣到兜里。没有投入,何来产出,没有“舍”,当然就没有“得”。要想店面能吸引眼球,就要把店面装修得有品味,展品有魅力;要想店员出类拔萃,就要通过不断交流、培训来提升他们的能力;要想整个团队高效运转,就必须有一整套完善的管理体系,特别是激励机制——每一个环节,都必然有成本。

      对家装建材家具商来说,现在早已不是赚快钱的时代了,细水长流的生意才做得长久,所以,一是心态要稳,二是生意要正,三是服务要真,只有这样,才能赢战未来!


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